店舗マーケティングとは？必要性や効果的な施策を事例とともに紹介

店舗マーケティングを成功させるには、来店客数と平均客単価、購買率の3つを上げることが重要です。これらの数値を把握するには、POSデータと人流データが欠かせません。人流データを観測するためには、AIカメラの導入がおすすめです。

本記事では、店舗マーケティングの概要や効果的な販促活動、押さえるべき重要なポイント、おすすめのAIカメラについて解説しますので、ぜひ役立ててみてください。

店舗マーケティングとは

店舗マーケティングとは、売上を上げるための企業の販促活動全般のことを指します。わかりやすい例だと、店内におけるPOP・陳列・CM・キャンペーンなどです。加えて、出店前からターゲット選定や市場調査をすることも必要で、これらの活動も店舗マーケティングに含まれます。

競合他社よりも売上を上げるためには、「どのターゲットに、どのような商品を、どの経路で提供するか」という綿密な戦略が必要です。戦略を立てたあとは、小売店と連動してマーケティング施策を行わなければなりません。

店舗マーケティングを構成する3要素

店舗マーケティングを構成する3つの要素は、次のとおりです。

• 来店客数
• 平均客単価
• 購買率

店舗の売上はこれら3つの要素を乗じたもので、次の計算式で求められます。

• 店舗売上＝来店客数×平均客単価×購買率

店舗マーケティングの目的は、店舗売上を上げることです。計算式からも、3つの要素のそれぞれについての分析や改善が必要といえるでしょう。この3つの要素をKPI（重要業績評価指標）といいます。

ここでは、この3つの要素について詳しく解説します。

1.来店客数

来店客数とは、店舗に訪れた顧客人数のことです。そもそも売上を上げるには、顧客に足を運んでもらわなければなりません。商品を選んでもらえるかどうか、購入してもらえるかどうかは、二の次です。そのため、来店客数は最も重要なKPIといえるでしょう。

来店客は、新規顧客とリピーターに分けられます。店舗マーケティングを行う際は、新規顧客とリピーターのそれぞれに対して異なる施策が必要です。

2.購買率

購買率とは、来店客数のうち実際に商品やサービスを購入してくれた顧客の割合のことです。次の計算式で求められます。

• 購買率＝購入客数÷来店客数×100

来店客数を増やしても、商品を購入してもらわなければ売上アップにはつながりません。魅力的な商品であることは必須ですが、購入してもらうきっかけが何よりも重要です。POPなどを使った売り場づくりや店頭キャンペーンなどで、まずは商品を知ってもらうことが必要となります。

3.平均客単価

平均客単価とは、顧客1人あたりの平均購入額のことです。顧客が1回の会計に支払った金額を指し、次の計算式で算出できます。

• 平均客単価＝店舗売上÷購入客数

顧客の支払額を少しずつでも上げられれば、店舗の売上アップを期待できます。顧客が必要と感じる商品以外に、「これも」と思わせる商品をついで買いしてもらうような施策が有効です。

効果的な店舗マーケティング施策とは

ここでは、効果的な店舗マーケティング施策について説明します。上述した3つの要素の数値を上げる施策はそれぞれ異なるため、詳しく解説します。

来店客数を伸ばす店舗マーケティング施策

まずは、来店客数を伸ばす店舗マーケティング施策をお伝えします。来店客数を伸ばすには、新規顧客とリピーターに対する施策をそれぞれ考える必要があります。

新規顧客に対する施策

新規顧客に対するマーケティング施策の重要なポイントは、認知度を上げ店舗を知ってもらうことです。インターネットを利用したオンラインでの施策と、従来のオフラインでの施策の両方を上手く活用しましょう。

オンラインによる主なマーケティング施策は、次のとおりです。

• ホームページやブログ
• Web広告（ディスプレイ広告・リスティング広告など）
• Googleマップ広告
• SNS（InstagramやXなど）広告

ホームページやブログの運用でファンになってもらえれば、リピーターになってくれる可能性が高くなります。

またターゲット層が若者であれば、SNSでの情報発信は欠かせません。インターネットを使い慣れた年齢層であれば、事前に情報を得てから来店する可能性が高いため、インターネット上での情報発信は不可欠です。

一方、オフラインによるマーケティング施策には、次のようなものがあります。

• チラシやフリーペーパー
• ポスター

店舗近くの顧客を呼び込む場合は、オフラインでの施策も有効でしょう。店舗近くに住んでいる方は、チラシやポスターを見て「今度、行ってみよう」と思う可能性が高いためです。エリアを絞って広告を打つ場合は、オフラインでの施策も活用しましょう。

リピーターに対する施策

リピーターに対する施策には、「また、あの店に行こう」と思わせるきっかけづくりが欠かせません。具体的には次のような店舗マーケティング施策が効果的です。

• 再来店時に使えるクーポン
• ポイント

クーポンやポイントは、リピート率を上げるのに役に立ちます。顧客は、同じような商品やサービスを購入するなら、少しでもお得なほうを選ぶ傾向にあるためです。また、公式アプリやSNSのメンバーに登録してもらえれば、興味のありそうなキャンペーンなどをお知らせしやすくなります。

購買率を高める店舗マーケティング施策

次に、購買率を高める店舗マーケティング施策を説明します。購買率を高める具体的な施策は、次の3つです。

• 商品の陳列やレイアウトの見直し
• 販売する商品ラインナップの見直し
• 価格の見直し

それぞれについて、詳しく解説します。

商品の陳列やレイアウトの見直し

購買率を高めるには、顧客が商品を購入しやすいような陳列やレイアウトでなければなりません。顧客は、買いたい商品が見つからない場合、諦めてほかの店に行ってしまう可能性が高くなります。店舗内を回遊しやすいように、ある程度の通路幅を設けたり、売れ筋の商品を目のつくところに並べたりする対策が有効です。

一方、店舗内を回遊するだけで楽しいと感じられる売り場づくりも効果を見込めます。「こんな商品もあるのか、試してみよう」と思ってもらえれば、購買率だけでなく平均単価も上げられるでしょう。

販売する商品ラインナップの見直し

購買率を上げるには、販売する商品ラインナップを常に見直すことが必要です。売れ筋の商品があれば、類似商品を多く仕入れたり、あまり売れない商品をラインナップから外したりする対策を行います。ニーズの高い商品を取り揃えることで、購買率を上げられるでしょう。

価格の見直し

購買率を上げるには、価格の見直しも有効です。顧客は、商品のクオリティに対して価格が高すぎると感じたら購入しません。価格を見直す際は、クオリティに見合った価格設定なのか、競合店やほかの商品と比較することが大切です。

価格に問題がありそうな場合は価格を下げてみて、購買率に変化が生じるのかを確認しましょう。価格を下げて売れるようであれば、顧客のニーズはあるものの、高い価格のために購入を控えていた状況が伺えます。

平均単価を上げる店舗マーケティング施策

最後に、平均単価を上げる店舗マーケティング施策を説明します。平均単価を上げるには、次の2つの施策が効果的です。

• クロスセル
• アップセル

それぞれの施策についてお伝えします。

クロスセル

クロスセルとは、特定の商品を購入する顧客に、その商品に関連した商品を購入してもらうマーケティング施策のことです。たとえば、精肉コーナーに餃子の皮や焼き肉のタレを置くことで、肉と一緒に関連商品も購入してもらえる可能性が高くなるでしょう。

関連性のある商品同士を近くにおき、顧客の「ついで買い」を誘えれば、平均単価を上げられます。

アップセル

アップセルとは、より上位の高付加価値の商品を購入してもらうことで、平均単価を上げる施策のことです。

たとえば、スーパーマーケットにはさまざまな種類の豆腐が販売されていますが、顧客ごとに選ぶ豆腐は異なります。価格を重視する顧客もいれば、商品の味や原材料で選ぶ顧客もいて、選ぶ基準は同じではありません。そこでPOPなどを使って特徴や美味しさを伝えられれば、より高い豆腐の購入を促せるでしょう。

価格にシビアな顧客に、より高い商品を購入してもらうには、「高いけれど、価格に見合った価値がある」と思ってもらわなければなりません。

店舗マーケティングに重要な2つのポイントとは

ここでは、店舗マーケティングを成功に導く2つのポイントについて解説します。マーケティング施策は、打ち出せば必ず効果が出るというものではありません。ポイントを押さえてマーケティング施策を行うことが大切です。

顧客のニーズを深堀りする

店舗マーケティングを成功に導くポイントは、顧客のニーズを深堀りすることです。顧客ニーズを探るには、POSデータやポイントカードから得られる情報が役に立ちます。

POSデータからは、いつ・どのような商品がよく売れるのかという傾向を掴めるでしょう。ポイントカードの情報からは、ある商品を購入する人の属性がわかります。

また、顧客のニーズを把握するために、顧客とコミュニケーションを取り、生の声を聞くことも欠かせません。リアルなコミュニケーションは、隠れたニーズを探るのに有効です。定期的なアンケートの実施も、店舗の改善対策や新商品開発に役に立つでしょう。

データ収集・分析・改善を繰り返す

マーケティング施策を実施する際は、施策を打つ前後で売上に違いが生じたのか、POSデータなどを収集し、分析する必要があります。分析結果をもとに、何度も改善を繰り返すことが、売上向上への近道です。

検証する際は、来店客数と購買率、平均客単価の3つの要素のそれぞれについて調べましょう。要素ごとにデータ変化を検証すると、施策の成功（失敗）ポイントを把握できます。

また、店舗マーケティング施策を行う際は、POSデータなどの数値だけでなく、人の流れに関する情報（人流データ）も重要です。POSデータに人流データをかけあわせることで、より効果的なマーケティング施策を打ち出せるようになります。

次章で、人流データを収集するのに役に立つAIカメラについてご紹介します。

データ収集に適したAIカメラ「Safie One（セーフィーワン）」

人流データを収集するには、AIカメラがおすすめです。ここでは、店舗での利用におすすめのAIカメラ「Safie One（セーフィーワン）」を紹介します。

Safie Oneの主な特徴

Safie Oneは、防犯カメラとしての機能だけでなく、画像解析により業務課題の解決に役に立ちます。Safie Oneの主な特徴は次のとおりです。

• 高画質・高感度
• 工事不要で簡単に設置可能
• 多彩な標準機能

Safie Oneの特徴のひとつは、鮮明で、テレビ並みのなめらかな画像であることです。従来の防犯カメラでは判別の難しかった文字もくっきりと映し出せる上、なめらかな映像のために長時間の視聴でも疲れません。

多彩なアダプターに対応できるため、簡単に設置できる点も特徴です。店舗内のデザインを邪魔しないコンパクト設計で、どこに置いてもすっきりと収まります。また、LTEドックつきなので、ネットワーク回線がない場所でも問題なく通信して利用できます。

Safie Oneの大きな特徴は、店舗運営に役立つ標準機能の充実さでしょう。クラウド録画機能や人検知、双方向通話などが標準機能として搭載されているため、マーケティング活動にすぐに役立たせることができます。

店舗マーケティングに役立つ「AI-App（アイアップ）人数カウント」

AI-App（アイアップ）人数カウントは、Safie Oneに追加できる、店舗運営に特化したAIアプリです。AI-App 人数カウントを追加すると、次の3つの機能を利用できます。

• 立ち入り検知機能
• 通過人数カウント機能
• 立ち入りカウント機能

これらの機能を活用することで、集客力や販売力、業務効率の改善が可能です。たとえば、通過人数カウント機能では店舗の集客力を定量的に把握できます。

商品入れ替えやイベントなどの施策を打ち出した際に、施策前後の通過人数を比較すれば、マーケティング効果を視覚化できるでしょう。また立ち入りカウント機能を使うことで、顧客が滞留しているエリアを把握できます。多くの顧客が何に興味を持っているのか、映像と音声で確認できるのは大きなメリットです。

Safie Oneを店舗マーケティングに上手く活用した事例

ここでは、実際にSafie Oneを店舗マーケティングに活かした事例を3つ紹介します。他店舗での事例は、導入を検討する際の参考になるでしょう。

株式会社アップガレージグループ

株式会社アップガレージグループは、カー&バイク用品のリユース専門店「アップガレージ」を運営する会社です。同社では、Safie Oneでカウントした来店客数とPOSデータを組み合わせて、キャンペーン効果を可視化することに成功しました。

同社の取り組みのように、来店客数とPOPデータがあれば、客観的な購買率を確認できるでしょう。スタッフの勘ではなく、精度の高い測定データをもとにPDCAを効果的に回せます。

Safie Oneの導入に対して「肌感覚と異なる結果に、AIカメラの意義を実感しています」と感想を述べていました。

BUSINESS LEATHER FACTORY

BUSINESS LEATHER FACTORYは、バングラディシュの貧困解決のために、同国の革製品の製造・販売のビジネスを行う会社です。同社はSafie Oneの導入により、気がかりであった接遇や店舗運営の改善が叶いました。

同社は、Safie Oneの導入で「店舗のリアルな現状を把握できるようになった」と話しており、とくに「想像以上の購入率の高さに驚いた」とのことでした。また、映像やデータを接客面の向上や、よりよい店舗設計に活かせるようになったと、喜びの声を寄せています。

モレスキンジャパン株式会社

モレスキンジャパン株式会社は、ミラノに拠点を置き、ノートブックや手帳、バックなどのプロダクト販売を手がけています。同社が数あるAIカメラのなかからSafie Oneを選んだ決め手は、コンパクトなサイズ感と導入しやすいコスト設定だったそうです。

同社がSafie Oneを導入した目的は、入店客数をカウントし、POSデータと組み合わせて購買率を測定することでした。Safie Oneを導入した結果、購買率を可視化できただけでなく、購買前の顧客の属性分析まで行えるようになったということです。映像からスタッフの動きを把握できるため、接客や販促向上に役立っているとの声もありました。

AIカメラを店舗マーケティングに役立てよう

店舗マーケティングを成功に導くには、来店客や購買率、平均客単価の3要素を押さえて施策を立てる必要があります。マーケティングに欠かせないPOSデータですが、人流データを組み合わせることで、より効果のあるマーケティング施策を打ち出せるでしょう。

人流データを測定するには、AIカメラがおすすめです。AIカメラで客観的な来店客数や購買率を把握でき、また顧客の属性といった重要な情報も得られます。マーケティング施策に悩んでいる方は、AIカメラの導入を検討してみてはいかがでしょうか。