チェリーピッカー対策とは？特定する方法や基本の考え方を解説

チェリーピッカーとは、特売品や安売りセール品のみを購入する顧客のことです。チェリーピッカーは、増えたとしても収益にはあまりつながりません。そのため、なんらかの対策が必要です。

本記事ではチェリーピッカーに対する基本の考え方や特定方法、対策法などを解説します。

チェリーピッカーとは

チェリーピッカーとは、特売品や安売りセール品のみを購入する顧客を指します。小売業におけるマーケティング用語で「バーゲンハンター」とも呼ばれます。通常、特売品のみを購入するため、チェリーピッカーが増えても収益にはつながりません。

英語では「cherry picker」と表記し、直訳すると「サクランボの摘み手」です。チェリーピッカーは熟したサクランボのみを選んで摘み取ることから、苦労せずにうまみのある部分だけを取っていく人のたとえとして用いられるようになりました。

チェリーピッカーに対する考え方

チェリーピッカーの行動を完全に阻止することは、難しいと考えられます。そして、完全には排除できないからこそ、購買行動を理解したうえでの対策が必要です。チェリーピッカーに対する考え方について確認しましょう。

完全に阻止するのは難しい

チェリーピッカーを完全に阻止するのは難しいと考えられます。チェリーピッカーが集まる特売は、新規顧客の拡大に有効なマーケティング戦略の1つであるためです。チェリーピッカーを排除するために特売を廃止したり不定期にしたりすると、チェリーピッカーだけでなく、リピート顧客や優良顧客にもマイナスの印象を与えかねません。

購買行動を理解した対策を講じる必要がある

チェリーピッカーは、完全には排除できません。そのため、その購買行動を理解し利用する対策が必要です。

具体的には「お得なもの」を狙う傾向を利用した対策を講じます。期間限定商品を投入し、特売品以外の新たな商品にも目を向けさせたり、「割引商品を購入すれば次回は通常商品が割引になる」など、通常価格商品への注目を促したりするプロモーションを試してみましょう。

チェリーピッカーが招くリスク

チェリーピッカーが招くリスクは、以下のとおりです。

• 企業の利益率を下げる
• リピート顧客・優良顧客の顧客満足度を下げる

それぞれのリスクの内容について解説します。

企業の利益率を下げる

チェリーピッカーに対して何の策も講じないと、利益率が低下してしまうでしょう。とくに、もともとの利益率が低い傾向にある飲食店や小売店においては、チェリーピッカーに利益率の低い商品ばかり購入されると、たとえ売上は上がったとしても利益率が著しく低下します。

リピート顧客・優良顧客の顧客満足度を下げる

チェリーピッカーは、リピート顧客や優良顧客の顧客満足度を下げてしまう可能性があります。リピート顧客とは企業の商品やサービスを非常に気に入っており、繰り返し購入・利用する顧客のことで、優良顧客とは商品やサービスの購入・利用回数が多く、多くのお金を使ってくれる顧客のことです。

特売を実施すると、日頃はその店に買い物に来ない、多くのチェリーピッカーが来店します。店の従業員はチェリーピッカーの対応に追われ、さらに店の駐車場は混雑するでしょう。その結果、普段の店の雰囲気や、丁寧な接客サービスを気に入って来店していたリピート顧客や優良顧客の満足度が低下し、他の店に移ってしまうリスクが生じます。

このように、チェリーピッカー対策を講じないままでいた場合、集客目的で特売を行ったにもかかわらず、大切なリピート顧客や優良顧客を失ってしまうことがあることを知っておきましょう。

チェリーピッカーを見極める方法

チェリーピッカーを個別に見極めるためには、以下のような方法があります。

• 会員登録してもらい、会員限定の割引やセールを実施する
• 購買金額のうち、セール品の占有金額が全体の購買金額の何パーセントであるかを分析する

「チェリーピッカーは、そもそも会員登録はしないのでは？」と思う方もいるでしょう。しかし、会員限定の特典をつけるなどして、お得なものが好きなチェリーピッカーの興味をひくことで、会員登録へ誘導することができます。会員数が増えれば、社内のデータ分析にも利用できます。また、チェリーピッカーだけでなく、優良顧客の特定も行えるでしょう。

チェリーピッカーへの対策

チェリーピッカーが増加すると、店の利益率が低下する場合があります。そのため、以下のような対策を講じる必要があるでしょう。

• 値下げに頼った集客方法を見直す
• チェリーピッカーに広告塔になってもらう

各対策法についてみていきましょう。

値下げに頼った集客方法を見直す

チェリーピッカー対策が必要な場合は、値下げに頼った集客方法を見直すことが必要です。

そもそも、低価格を前面に打ち出すマーケティングには、限界があります。そのため、継続的に高い収益性を確保するための、リピート顧客や優良顧客を重視したマーケティングにシフトする必要があるでしょう。

たとえば、会員登録をしてもらい、リピート顧客や優良顧客を割り出します。その後、ニーズに応じた商品・サービスを展開していくとよいでしょう。店に利益をもたらすこれらの顧客のニーズを中心に戦略を練れば、利益率の向上とチェリーピッカー対策を同時に行うことも可能になります。

チェリーピッカーに広告塔になってもらう

チェリーピッカーを排除するのではなく、広告塔として利用する方法もあります。特売品や値下げを目当てに集まったチェリーピッカーに、SNSなどで良い口コミを拡散してもらいましょう。

ただし、チェリーピッカーが集まりすぎてしまい店の収益が悪化する可能性がある点や、SNSに悪い口コミを書かれてしまうリスクがある点には注意が必要です。

チェリーピッカーを減らしリピート顧客を増やす方法

チェリーピッカーを減らしてリピート顧客や優良顧客を増やす方法は、主に以下のとおりです。

• リピート顧客・優良顧客を把握する
• インサイドセールスを行う
• ロイヤルティプログラムを実施する

それぞれの方法を確認しましょう。

リピート顧客・優良顧客を把握する

チェリーピッカーを減らしリピート顧客・優良顧客を増やすためには、まず、来店してくれている顧客のうち、リピート顧客・優良顧客が誰なのかを把握しなければなりません。それがわからないままマーケティングを行ってしまうと、適切なアプローチができず、リピート顧客・優良顧客が離反してしまう可能性があります。

プロモーション内容によるものの、通常はリピート顧客・優良顧客と新規顧客に対し、同じアプローチ方法で効果的に訴求することは困難です。そのため、適切なプロモーションを実施するために、顧客を正しく把握することが重要といえます。

リピート顧客を把握するために、「購入の時期」「購入の頻度」「購入金額」の3つの基準により、休眠顧客や新規顧客と区別する方法があります。データ収集を行う手段としては、モバイルなどを利用した電子ポイントカード・クーポン制度などがおすすめです。顧客の購入頻度や金額の分析に活用できます。

インサイドセールスを行う

リピート顧客や優良顧客を増やすために、インサイドセールスを行うことも効果的でな手法といえます。インサイドセールスとは、マーケティング・営業プロセスの1つです。やみくもにアプローチを行うのではなく、多くの見込み顧客の中から成約の可能性が高いと思われる顧客をセグメントし、メールや電話などを活用しながら非対面で行う営業活動を指します。

とくに顧客の囲い込みに効果的なのが、メールマガジンです。自社製品の活用方法などをメールマガジンで定期的に伝えることで、顧客とのつながりを持ち続けます。

ロイヤルティプログラムを実施する

ロイヤルティプログラムも、リピート顧客や優良顧客の囲い込みに有効な手法です。ロイヤルティプログラムとは、一定期間内に自社の商品を複数回購入した顧客に対して、なんらかの特典を付与する方法を指します。一部の顧客をあえて特別扱いすることによって優越感や満足感を抱いてもらい、自社の商品やサービスに愛着を持ってもらうために実施するのが特徴です。

購入金額に応じたポイントサービスやプレゼント企画、会員限定イベントなどの特別体験の提供などが該当します。

チェリーピッカー対策を行い収益性を高めよう

チェリーピッカーは特売品や安売りセール品のみを購入するため、売上が増えたとしても収益にはつながりません。それだけでなく、多くのチェリーピッカーが来店すると、店の従業員はその対応に追われてしまい、普段の店の雰囲気や接客サービスを気に入っていたリピート顧客や優良顧客が離反するリスクが生じます。

そのため、値下げに頼った集客方法を見直すなど、チェリーピッカー対策が必要です。収益をもたらしてくれる、リピート顧客や優良顧客を囲い込むための施策を実施することも欠かせません。チェリーピッカー対策を行い、収益性を高めることを意識しましょう。

小売店の分析にはセーフィーのクラウドカメラがおすすめ

セーフィーでは、クラウドカメラを店内に設置すれば、月額1,320円（税込）から利用できるクラウド録画サービスを提供しています。

セーフィーのクラウドカメラは、HD画質のキレイでなめらかな映像が特徴。録画機が不要なクラウドカメラなので、スマートフォンやパソコンから24時間いつでも映像を確認できます。Wi-Fi接続対応、照明レールなどへの設置が可能なため、大がかりな配線工事も不要です。

AI機能付きカメラを利用すれば売り場分析が可能

スーパーマケットなどの小売店におすすめなのがAIカメラ「Safie One（セーフィー ワン）」と、AIアプリ「AI-App（アイアップ） 人数カウント」です。

AIカメラ『Safie One』

Safie Oneは店内の業務改善に有効なAIカメラです。暗闇でも人を検知できる「人検知機能」を標準で搭載しており、オプションのAIアプリ『AI-App 人数カウント』と組み合わせることで売り場分析やレジ前混雑の検知など、店内業務の最適化に活用できます。

小売業向けAIアプリ『AI-App 人数カウント』

「AI-App（アイアップ） 人数カウント」をSafie Oneに追加することで、AI画像解析を用いた3つの人数カウント機能が使えるオプションアプリです。店舗の状況をデータで収集し、条件に基づいた検知や通知を可能にします。

• 立ち入りカウント機能
  指定したエリア内に入った人数を自動カウントする機能です。商品棚ごとの立ち入りカウント数を分析すれば、お客様の滞留率が高いエリアを把握できるため、効果的な商品陳列や売場レイアウトに活用できます。

• 立ち入り検知機能
  エリア内の滞留人数を検知する機能で、レジ前の混雑やサービスカウンター前の列を検知するとスタッフに通知してくれます。販売の機会を逃さず、顧客満足の向上なども期待できます。また立入禁止のエリアや営業時間外の時間を設定しておくと、侵入を知らせてくれるため防犯性や安全性も高まります。
• 通過人数カウント知機能
  検知するラインを設置しておくことでインとアウトを計測してくれる機能です。店舗の入り口を設定しておけば入店・退店を集計してくれ、データとして簡単に確認できるようになります。集客力を定量的に計測できるため、プロモーション施策や商品の入れ替えなどの効果測定にも役立ちます。

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