小売店舗ではKPIの設定が不可欠｜ポイントや分析手法とは

小売業界は激しい競争にさらされており、競合他社との差別化をはかり生き残るために、効率的な運営と顧客満足度の向上が求められています。

そのためには、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定して、継続的に分析や改善を行っていく必要があるのです。

本記事では、小売店舗におけるKPIの選定方法とその分析手法についてご紹介します。

小売店舗とKPI

小売店舗の特徴とKPIについてご紹介します。

小売店舗の特徴

小売業は、メーカーが製造したり、生産者が収穫したりした商品を業者から仕入れ、顧客に販売することで利益を得ます。

小売業界では、百貨店・専門店・コンビニエンスストア・スーパーマーケット・専門店が主なビジネスモデルです。近年は実店舗を持たない「無店舗販売」が増えており、ECサイトのみで運営しているサービスも多くみられます。小売業者間の競争が激化しており、売り上げや利益だけではなく、顧客体験や店舗運営の効率性も評価に直結します。

参入が容易なので競争が激化しやすく、顧客のニーズに変化によって売上・集客力が減少しやすいのが小売業の特徴です。さらに、周囲の環境によっても売上・集客力が左右されるので、多彩なデータを活用し把握するだけではなく、適切なKPIの設定が必要不可欠なのです。

KPIとは

KPI（Key Performance Indicator）は、「重要業績評価指標」とも呼ばれる、組織や事業の目標達成度を測定するための指標です。つまりは、最終目標を達成するため、途中に設定された中間目標を数値化したようなものです。

小売店舗においてKPIは、売上・利益のみならず、来店客数・顧客満足度・商品回転率・平均客単価など、多岐にわたります。これらの指標について定期的にモニタリングを行い改善策を講じることで、競争力を維持・向上させることができるでしょう。

例えば、来店客数をカウントしPOSレジのデータと連携させ、各店舗の購入率や来店客数ベースの平均客単価を算出してみましょう。他店舗とのパフォーマンスを簡単に行うことができるようになります。

＼AIカメラとPOSデータを使って購入率を計測する方法／

小売店舗の分析で活躍するKPI

先ほど触れたように、小売店舗の分析でKPIになる数値は豊富にあります。中でも「来店客数」「購入率」「平均客単価」の3つは、売上に直結する大切な指標です。

来店客数

来店したすべての客数を示す来店客数には、商品を購入しなかった顧客も含まれます。

来店客数は、他のKPIの基準にもなる大切な指標で、購入率や平均客単価といった指標も来店客数を元に算出するのです。

来店客数のデータを取得することで、広告キャンペーンやプロモーションの効果を測定できるだけではなく、特定の時間や曜日の来店客数を分析し、最適な人員配置ができるようになり運営効率が向上します。

購入率

購入率は、来店客のうち実際商品を購入した顧客数の割合のことです。購入客数を来店客数で割って算出します。

購入率＝購買客数÷来店客数

購入率を高めるためには、魅力的な商品を扱うだけではなく、顧客が商品を見つけやすいレイアウトや魅力的なディスプレイ、スタッフの接客スキルの向上なども重要なポイントです。

万が一、購入率が低下してしまった場合には、顧客のニーズや購買行動を分析して改善策を講じましょう。

平均客単価

平均客単価は、1人あたりの顧客が購入する商品の平均金額を示した数値です。売上目標の達成に関わる重要な数値で、顧客の購買行動や売上の動向を把握するために活用されています。

平均客単価＝店舗売上額÷購入客数（取引回数）

平均客単価を向上させるためには、クロスセルやアップセルの戦略が有効とされています。

アップセルとは顧客の購入単価をアップさせる営業手法のこと。クロスセルとは、顧客が購入を検討している商品ではない商品を提案して購入して貰ったり、希望商品と組み合わせて使える別の商品の購入を促すための営業手法のことをさします。

例えば、じゃが芋や人参、玉ねぎなどの根菜類の売場に、関連商品であるカレールーを置くことで、顧客の購買意欲を高められます。また、平均客単価の向上のためには、高価格帯の商品ラインナップを充実させるのも効果的です。

季節商品や期間フェアなどで、常時扱わないような高価格帯の製品を取り扱うのも良いかもしれません。

小売店舗でのKPI分析のポイント

小売店舗でKPI分析を行う場合には、目標と仮説をたてて、価格的に分析を行うように心掛けましょう。

目標と仮説を立てる

KPI分析を効果的に行うためには、明確な目標を設定することが大切です。
例えば、「来店客数を月間1万人に増やす」「購買率を20％向上させる」などの具体的な目標を設定しましょう。

次に、目標達成のための仮説を立てます。
例えば、「アプリで広告配信を実施することで来店客数が増加する」「スタッフの接客トレーニングを強化すると購買率が向上する」などの仮説です。

多角的に分析を行う

KPI分析は、1つの指標に依存せずに多角的に行いましょう。

来店客数が増えても購買率が低下している場合には、その原因を探る必要があります。さまざまなデータを総合的に分析することで、より正確な施策を行うことができるでしょう。

「Safie」のAIカメラなら来店客数のカウントや分析も可能

小売店舗のKPIのデータ収集におすすめなのが、「Safie（セーフィー）」のAIカメラ「Safie One（セーフィー ワン）」です。

Safie Oneの魅力

「Safie One」は、エッジAIを搭載し、画像解析で業務課題の解決をサポートするクラウドカメラです。HD画質＆30fpsの高画質で、既存の防犯カメラでは解読が難しかった文字もくっきり。ナイトビジョンの性能も向上したので、夜間の映像も鮮明です。

小売店舗のKPI計測をサポートする「AI-App 人数カウント」

「AI-App（アイアップ） 人数カウント」は、Safie OneにインストールするAIアプリです。実装すれば「立ち入り検知」「通過人数カウント」「立ち入りカウント」といった店舗運営に役立つ自動カウント機能が使えます。

• 立ち入り検知：人の滞留を検知してPCやスマホに通知が来るので、機会ロスを減らしたり顧客満足度の向上に役立ちます。

• 通過人数カウント：各店舗の集客力を計測し商品入れ替えやイベントなどの効果の見える化を実現します。

• 立ち入りカウント：商品陳列・店舗レイアウトの効果をはかり、店内プロモーションの効果も検証できます。

小売店舗の導入事例：モレスキン・ジャパン株式会社 様

モレスキン・ジャパン株式会社では、入店者数をカウントしPOSデータと合わせて購買率を測定するために、日本初の直営店にセーフィーのAIカメラ「Safie One」と、入店者数カウントなどを行うオプション機能「AI-App 人数カウント」を導入しました。

店舗に2台の「Safie One」を設置し、「通過人数カウント」「立ち入りカウント」「立ち入り検知」の3つのAI機能を活用。「売場のレイアウト変更」「イベント日程の設定」「販促施策の追加」などに生かしています。

売場のレイアウトを再編して、商品体験スペースの場所を変更した所、体験してくださるお客様が1.5倍ほどに増加。
「Safieがあると多くの情報を得られて販促を最適化できますし、施策の効果も可視化され、PDCAの回し方が格段に速くなります。」
と効果を実感いただいています。

▼AIカメラをマーケティングに活用するモレスキン・ジャパンの導入事例の詳細はこちら

おわりに

ご紹介したように、小売店舗でKPIを設定し分析を行うことで、店舗運営の効率化と売上の向上が期待できます。

セーフィーのAIカメラは、小売店舗のKPIのデータ収集・分析に適しているので、KPIの設定や効果検証にも役立ちます。お気軽にお問い合わせください。